Con un embudo de ventas efectivo podrás atraer prospectos interesados en tus productos y servicios a tu sitio web para que te compren.
¡Hola, qué tal! Espero que te encuentres muy bien.
En entradas anteriores te expliqué algunos tips para identificar a tu cliente ideal. Hoy te platicaré sobre cómo puedes atraerlos a tu negocio o específicamente a tu sitio web usando un embudo de ventas. ¡Comenzamos!
Qué es un embudo de ventas
Primero que nada, debes saber que un embudo de ventas es una herramienta mediante la cual se pueden atraer personas interesadas en tus productos y servicios para que te compren.
Se dice que es un embudo por la forma del esquema que representa las etapas del proceso de decisión de compra de las personas hasta que finalmente se convierten en clientes.
Esta herramienta te permite visualizar el camino de cada usuario en tus etapas de venta. Conforme avanza el usuario por cada etapa, el espacio se vuelve más estrecho y el número de contactos va disminuyendo.
El embudo en Marketing digital
Existen empresas que llevan una gran flotilla de vendedores para prospectar clientes y ver quienes les pueden comprar. Estas empresas utilizan un embudo comercial en donde ubican sus prospectos y les dan seguimiento hasta completar ventas.
Claro está que no todos los prospectos terminarán comprando en este momento. Sin embargo, es labor de las empresas llevar seguimiento constante y clasificar a aquellos que sí muestran interés en el producto. De esta manera, van avanzando al prospecto por las diferentes etapas del proceso de ventas. Además, se deben clasificar a aquellos prospectos que no realizan la compra o aquellos que no les interesa para descartarlos.
De esta misma manera funcionan los embudos de venta en el ámbito de Marketing digital y el eje central es tu sitio web. Con tu sitio, podrás atraer personas interesadas, mostrarles información de utilidad y recolectar sus datos a cambio de más contenido. Más adelante te explicaré un poco más cómo aprovechar al máximo las herramientas digitales para atraer prospectos.
Cómo definir un embudo de ventas
El primer paso para definir tu embudo, es definir tus etapas de venta. Cada etapa de venta representa un paso dentro de tu flujo comercial, por donde el usuario irá avanzando.
Aunque puede parecer obvio, la realidad es que cada empresa tiene etapas de venta diferentes. Sin embargo, en Marketing digital podemos clasificar las etapas de un embudo de la siguiente manera:
Visitantes
Se refiere a todas las personas que visitan tu sitio web buscando información sobre tus productos y servicios. En esta etapa es muy importante que midas cuántos visitantes diarios, semanales y mensuales recibes en tu sitio.
Prospectos
El usuario visitante se transforma en un prospecto justo en el momento que deja sus datos en uno de tus formularios. A partir de ese instante, el prospecto forma parte de tu base de datos y debes dar seguimiento durante todo el proceso hasta que adquiera tu producto o servicio.
Oportunidades
Una vez que empiezas a dar seguimiento a tu prospecto y ya te reuniste con esa persona, es el momento de clasificar si él tiene aspiraciones de compra o no. Si tiene aspiraciones, entonces estamos hablando de una oportunidad de venta y es aquí donde tienes que implementar tus tácticas de ventas para convencerlo de que te compre: por ejemplo, puedes mostrarle tus casos de éxito, la efectividad de tu trabajo, tus sellos de confianza, manejar sus objeciones, etc.
Clientes
Este es tu objetivo final: lograr que tu cliente te compre. Sin embargo, recuerda que aquí no termina el flujo, ya que puedes realizar acciones de post-venta para que tu cliente continúe comprándote cada vez más.
Cómo atraer prospectos usando un embudo de ventas
¡Muy bien! Si llegaste hasta aquí, te felicito. Es muy importante que sepas cómo implementar un embudo de ventas de manera efectiva. De esta manera podrás conocer cómo vas a seleccionar tus prospectos, cómo vas a segmentarlos y cómo vas a llevar tráfico para atraerlos y convertirlos en nuevos clientes.
Aquí te presento los 7 pasos para ayudarte a atraer prospectos a tu negocio con un embudo de ventas:
1. Segmenta correctamente a tus usuarios
Lo primero que debes hacer es realizar un análisis para conocer quiénes son las personas que más les puede interesar tu producto o servicio.
Para llevar a cabo este análisis, te aconsejo que revises tu base de datos existente de clientes y los clasifiques por rangos de edad, dónde viven, sus gustos e intereses, qué dispositivos usan, etc.
Esta información te servirá para atraer más personas similares a las que ya te están comprando. Es muy importante que sepas que si ya tienes un segmento que te compra más del 80% de tus ventas, te enfoques en él.
Una vez que ya tengas identificadas a las personas que más te compran, clasifícalas en categorías diferentes y listo, ya tendrás tus segmentos de usuarios meta.
2. Analiza a tu competencia
Si tu negocio es nuevo y no tienes una base de datos de clientes que ya te compran, no te preocupes.
Puedes revisar de cerca a tu competencia para conocer quiénes les compran y obtener información que te pueda ser de utilidad. Una vez que tengas una noción de los tipos de clientes que le compran a tu competencia, te será más fácil hacer un proceso básico de clasificación y segmentación.
Esta información la puedes complementar con el tipo de clientes al que tú quieres dirigir tu producto o servicio. La idea es contar con esta información para tener segmentos definidos, ya que de esa manera será mucho más fácil implementar tu embudo.
3. Explota al máximo tu sitio web
Como te mencioné anteriormente, la herramienta principal para implementar tu embudo de ventas es tu sitio web. Sin embargo, debes cuidar que tu web esté preparada y bien definida para este objetivo.
Esto significa que cuando llegue un prospecto a tu tu sitio web lo primero que debe ver es cómo tus productos o servicios solucionan un problema o necesidad que él tiene. Si un prospecto se da cuenta de esto, será más fácil que te termine comprando.
Para lograrlo, la información que muestres en tu sitio debe ser clara, precisa y sobre todo, debe ir dirigida a resolver su necesidad, no tanto a presumir lo grandioso que es tu producto o servicio. Además, te recomiendo ampliamente que uses una página destino o página de aterrizaje para lograr mejores resultados.
4. Implementa anuncios eficientes
Tus anuncios deben presentar una situación que se asemeje a la de tu cliente ideal de manera que se sienta atraído e identificado. Así será más fácil que se cree sinergia con ellos y llames su atención.
Te recomiendo lanzar anuncios con contenido diferente para cada segmento que hayas identificado. Puedes utilizar publicidad en Google o en Facebook. Por ejemplo, puedes lanzar un anuncio para hombres jóvenes y otro para hombres adultos. Te recomiendo esto ya que sus necesidades y problemas pueden ser exclusivos y diferentes.
El objetivo de tus anuncios debe ser generar interés para que las personas te pregunten en el chat o visiten tu sitio web para conocer más información. Recuerda contestar inmediatamente y no dejar que tu prospecto se “enfríe”. Esto puede ser la diferencia entre lograr una venta o perder un nuevo cliente.
5. Enfoca correctamente tus redes sociales
Es un hecho que las redes sociales han cambiado con el tiempo. Cada vez que publicas contenido nuevo, es más difícil hacer que lo vean más personas. Esto se debe a que se han enfocado más en generar negocio mediante anuncios en vez de promover el contenido orgánico de sus usuarios.
Lo primero que debes considerar es el objetivo de tu página en redes sociales: de nada sirven los “Likes” o “Me gusta” si no estás atrayendo prospectos.
Al igual que los anuncios, el objetivo principal de tu contenido es que la gente te pregunte para poder comprar lo que tú vendes. Entonces, tú contenido debe estar diseñado para generar interés en tu cliente ideal y hacer que te pregunte sobre aquello que tú ofreces.
Una vez que lo logras, debes llevarlos a tu sitio web donde pueden consultar más información. A partir de ahí, podrás enfocarte en obtener los datos de tus prospectos, platicar con ellos, dar seguimiento y convencerlos hasta cerrar una venta.
6. Usa campañas de Re-Marketing
Para aquellos que no te compren a la primera, puedes utilizar campañas de Re-Marketing para volver a atraerlos.
El Re-Marketing consiste en implementar anuncios que aparecerán a las personas que ya visitaron tu sitio web y que no se convirtieron en prospectos.
Con esta herramienta puedes continuar dando seguimiento a estos usuarios con otro tipo de contenido. Para atraer a estos prospectos, te recomiendo no utilizar el mismo contenido con el que los llevaste a tu sitio la primera vez.
Lo ideal es clasificar a estos clientes y crear un segmento exclusivo para mostrarles contenido a la medida de sus necesidades. Recuerda que no son sus mismas necesidades ni prioridades, por eso a este segmento específico debes dar un contenido particular que les de mucho sentido, para que vean que tu producto les va a resolver una necesidad.
7. Lleva control de tus prospectos
Una vez que empieces a atraer prospectos con tu embudo de ventas, debes registrarlos y crear bases de datos para cada etapa de venta.
Para lograr esto, puedes hacerlo de manera manual mediante una hoja de Excel. Sin embargo, yo te recomiendo usar un sistema CRM (siglas en inglés para Gestión de Relaciones con los Clientes). El objetivo de un CRM es concentrar toda la información de tus prospectos para darles seguimiento en todas las etapas hasta cerrar una venta.
Con esta herramienta, te será mucho más fácil llevar el control y seguimiento de tus prospectos incluso de forma automatizada. En lo personal, te recomiendo empezar con Zoho o Hubspot, las cuales son herramientas muy fáciles de configurar y usar para gestionar tu información de forma automatizada.
Conclusión
El embudo de ventas es una increíble herramienta que te permitirá visualizar el camino de cada prospecto desde la primera interacción con tu marca hasta que realiza una compra.
Con los consejos que te compartí podrás implementar un embudo de ventas que te ayudará a atraer nuevos prospectos a tu sitio web y dar seguimiento hasta que te terminen comprando. Esto llevará tu empresa o negocio a otro nivel, ya que en la actualidad las empresas que no aprovechan las herramientas digitales se quedan rezagadas.
Espero que esta entrada haya sido de tu agrado y esta información te sea de utilidad. ¡Hasta la próxima!
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